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【市场营销管理系列】构建营销体系及如何成为优秀客户经理


2016-03-25 17:40:48 阅读数:

【课程简介】

当一个好的新产品研发出来后:

1.   如何有效地进行产品卖点设计和宣传、如何进行产品命名和商标直至构建品牌?

2.   如何通过样板点建设、软性文章、网站、现场会和交流会以及展览五种手段推广产品?

3.   如何通过竞争分析及商业模式和配置设计产品定价,进而制定产品营销和商务策略?

4.   产品推广、产品定价、销售支持和产品运营数据分析,在市场激烈竞争的最前线放大产品?

5.   如何制定销售指导书、售前胶片以及成功案例对销售人员进行培训以规模推进市场?

6.   如何通过市场细分和产品配置避免价格战?

7.   如何分析客户的决策链进行产品发布和品牌营销?

8.   如何对新产品的前三单以及特殊客户设立特别奖励?

。。。。。。。。。。

本课程通过详实的案例以及华为的实际经历结合各行业和实际,系统讲解新产品上市的营销和推广策略。实例剖习,即学即用。


【课程对象】

企业的董事长、总经理与高管,市场、销售、商务中高层领导,产品经理与市场经理以及高级营销经理。

注:一个产品团队带着自己的产品同步演练,共同点评,效果更隹

【课程收益】

1.   学习卖点设计和分析及宣传和产品命名的方法;

2.   学习产品定价的原则和工具以及特殊客户的定价原则;

3.   学习如何针对配置和商业模式进行商务策略和服务策略的方法;

4.   学习产品命名和商标以及构建产品品牌的方法;

5.   学习如何从前三单中选择样板客户的方法和原理;

6.   系统掌握业界尤其是华为推广产品的“一五一”方法;

7.   学习针对细分客户确定主题宣传和发布的方法;

8.   学习何种情况下可以进行价格点,何种情况下避免价格战;

9.   学习如何针对不同的对象编写售前胶片和成功案例以及销售指导书;

10. 学习如何对新产品的前三单和特殊客户设立新产品激励。

 

【课程大纲】

第一部分:“先营后销”的理念

(一)“好卖”和“卖好”的案例分析

(二)营销与销售的区别

(三)“先营后销”的目标和意义

(四)“先营后销”营销模式下市场经理的业务模型 

第二部分:如何进行产品卖点设计及竞争策略分析和产品宣传及命名

(一)  什么是卖点及卖点分析

1. 卖点的注意要素

讨论:低价就是卖点吗?低价就是竞争策略吗?

2. 整理卖点和确定产品竞争策略的八要素 --$APPEALS模型

【案例分析】 某公司客户购买要素及子要素定义

              某软件公司$APPEALS各维度的要素分解及卖点设计

3. 卖点整理及竞争策略的步骤

(二) 如何宣传产品卖点——FFAB工具

1. 如何宣传和分析技术卖点(Feature

2. 如何宣传和分析功能卖点(Function)

3. 如何整理产品的优势卖点(Advantage)

4. 如何分析给客户解决的问题(Benefit)

【案例分析】FFAB案例及练习

(三) 怎样针对决策链上不同的客户宣传卖点?

【案例分析】针对不同类型的决策用户灵活运用FFAB

【案例分析】功能与卖点以及客户益处的区别

如何进行产品命名及商标管理?

1.   产品命名注意事项?

2.   市场宣传命名及商标原则

【案例分析】产品命名案例

3.   产品命名与商标管理的注意要素

 

第三部分:如何制定产品定价及商务策略

(一)定价制定步骤

(二)定价制定注意事项

【案例分析】如何对领先产品和落后产品以及跟随产品进行定价

(三)如何针对特殊客户制定价格策略

(四)如何制定商务策略

1.     如何进行内部客户细分?

2.     客户关系和品牌领先如何定价?

3.     客户关系和品牌落后如何定价?

【案例分析】 何种情况下可以打价格战?

             如何避免价格战?

4.     服务营销

a)  如何设计产品的商业模式

b) 何种情况下服务与销售进行分离

c)  如何策划和进行服务营销

 

第四部分:如何制定产品推广策略?

(一) 如何进行早期客户和样板点建设

1.     早期客户的选择标准

2.     样板客户的选择标准

【案例分析】 H公司用户试点和BETA测试的选择标准

H公司用户试点计划包括的内容

H公司样板客户管理原则

3.     如何进行现场会和技术交流会?

案例分析:H公司技术交流会的流程

4.     如何进行软性文章设计?

5.     如何进行展览

参展主题设计

【案例分析】 H公司观展注意要素及观展纪要模板

 

第五部分:产品发布策略

(一)产品如何进行定位?

【案例分析】  产品财务定位要素

        产品战略定位的要素

   产品市场定位要素

1.   如何进行产品客户的决策链分析?

2.   如何制定发布计划?

a) 如何进行对外发布活动

【案例分析】H公司对外发布文档

b) 对内发布活动

【案例分析】H公司对内发布文档

C) 发布后活动

【案例分析】某电信设备制造商发布计划

d) 如何对销售进行培训?

 

第六部分:如何制定产品销售工具包

(一)   销售工具包的作用

(二)   销售工具包包括哪些内容?

【案例分析】 H公司的销售工具包的内容及实例

(三)   销售工具包的责任主体

(四)   如何写销售指导书

【案例分析】销售指导书的注意事项

(五)               如何编写销售成功案例

(六)               如何写交流胶片

【案例分析】华为公司的销售与市场以及客户经理的交流胶片的区别

(七)               如何写产品一纸禅

(八)               销售工具包注意事项